Как правильно выбрать провайдера для корпоративного тренинга?

 

На рынке корпоративных образовательных услуг вы можете встретить самых разных участников: компании большие и маленькие, старые и молодые, отечественные и иностранные, а также самостоятельных преподавателей и тренеров - «фри-лансеров». При выборе среди них заказчики обучения обычно руководствуются[1]:

·                   наличием в «репертуаре» поставщика услуги тренинга желаемого содержания;

·                   репутацией, известностью и опытом работы с другими корпоративными клиентами;

·                   ценой.

Интересно, что логика выбора у разных компаний может отличаться с точностью «до наоборот». Одни требуют, чтобы тренеры и преподаватели имели опыт работы с предприятиями именно из их отрасли, иногда даже называют, с какими. Другие принципиально не имеют дело с теми, кто обслуживал их конкурентов. Одни довольствуются работой с тренерами напрямую, без посредников, стремясь к снижению затрат. Другие предпочитают, несмотря на дороговизну, договариваться только с провайдерами – юридическими лицами, поскольку так «солиднее».

В плане цены – тоже разнобой. Кто-то ищет подешевле. Кто-то, руководствуясь принципом оценки качества через цену – подороже. Есть и такие, которые сначала договариваются с дорогостоящим провайдером, а потом начинают торговаться, выпрашивая скидки.

Единственная чёткая закономерность, которую я заметил: иностранные фирмы предпочитают услуги международных провайдеров. Наши – кто как.

Кто здесь прав, разобраться сложно. Много, конечно, и субъективизма. Я порекомендую вам иной, не стандартный критерий выбора провайдера. Мне кажется, он самый верный.

Все «действующие лица», предлагающие услуги корпоративного образования, как компании, так и отдельные граждане, различаются между собой по преимущественной ориентации (не в смысле сексуальном). Одни ориентированы на свой продукт (программы), другие – на личность тренера или преподавателя. Третьи – на клиента. Они все, конечно, выдают себя за клиентно-ориентированных, это сейчас модно. Но вы не верьте.

Различаются они следующим образом.

Компании, ориентированные на программы, это в большинстве своём международные тренинговые корпорации, или же «фри – лансеры», прошедшие там обучение и получившие официальную сертификацию. Такие компании обладают большим интеллектуальным активом в виде специально разработанных под стандартные запросы клиентов «коробочные» тренинги. Хотите тайм – менеджмент? – Пожалуйста. Делегирование – нет проблем. Презентации и публичные выступления. Будьте – нате.

Эти тренинги представляют собой чётко, по минутам, расписанные сценарии; творчество и экспромт допускаются в минимальной степени. Тренер знает из разработки, в какой момент что надо сказать, какой вопрос задать, какие возможны ответы аудитории и как на них реагировать. Понятно, что роль личности тренера здесь также минимальна: достаточно необходимых задатков плюс дрессировки.

Услугами таких компаний охотно пользуются представительства инофирм и транснациональных корпораций: они знают, что в любом уголке мира получат один и тот же, понятный и стандартизованный продукт. Довольно дорогой, ведь компания – представитель с каждого проведённого тренинга платит «роялти» головному офису.

Компании, ориентированные на программы, время от времени могут адаптировать тренинги под конкретный запрос клиента, но - за отдельную плату.

Я бы не назвал продукцию таких компаний «ширпотребом»: для этого она слишком дорога, и действительно качественна. Свой мировой бренд они отрабатывают. Если сравнивать со сферой услуг, то они больше походят на какую-нибудь всемирную сеть шикарных отелей, чем на «Мак-Дональдс».

В чём недостаток таких тренингов (ещё раз: я высказываю только свою личную точку зрения)? Их обучение максимально ориентировано на инструмент, и минимально – на человека. Да, ваших сотрудников научат и организовывать время, и делегировать, и проводить презентации… Но всё это будет по-американски. Участники приобретают навыки, или хотя бы представление об эффективных моделях поведения в стандартных условиях. В наших компаниях, проходящих ранние стадии развития, такие условия не так уж часты. А вот как вести себя в мало предсказуемых, зачастую – острых ситуациях, это уж разбирайтесь сами.

Я как-то присутствовал на тренинге такого типа для довольно крупной компании (присутствовало около 50 человек). Тема была сверх – актуальная: мотивирование подчинённых. Однако, тренинг не нашёл понимания у аудитории по двум причинам. Во-первых, тренер так и не смог ответить на волнующий всех вопрос: как мотивировать людей при зарплатах ниже рынка? Во-вторых, «эффективные» модели поведения, которые предлагались программой, годились разве что для мотивирования 18-ти – летних юнцов, а в этой компании средний возраст был хорошо за сорок.

Проводя с вами переговоры о сотрудничестве, представители таких компаний будут делать акцент на своём международном бренде, широте спектра предлагаемых программ и, само собой, на именитых клиентах (их у них вполне достаточно). По этим признакам их легко отличить от следующей категории: ориентированных на тренера.

Бренд таких компаний – это имя главного тренера. Чаще всего он(а) - то и является единоличным, или с 1-2 – мя партнёрами, основателей компании.   

Больше всего тренинги и семинары этих компаний напоминают театр одного актёра, а ведущие – примадонну. Они обычно ярки, талантливы, артистичны; их очень интересно слушать. Их программы – в основном авторские, хотя они и не брезгуют пользоваться чужим опытом и упражнениями.

Принципиальные отличия от тренингов, ориентированных на программы: яркая личность ведущего и экспромт. Здесь совершенно не обязательно соблюдается чёткая поминутная «разблюдовка»: в какой-то момент тренеру может прийти в голову свежая идея, он может увлечься какой-то темой, заостриться на каком-то вопросе из аудитории…

Ещё одно важное отличие: акцент на психологическую составляющую. В программах предыдущего типа усваиваются инструменты, модели поведения. Здесь же большую роль играют эмоции, переживания, интуиция участников, словом – «лирика». Используемые упражнения нередко носят чисто игровой характер, имея мало общего с повседневной практикой участников. Не забудьте, что речь всё-таки идёт о бизнес – тренингах для менеджеров!

И, наконец, компании и тренеры, ориентированные на клиента.

Если проводить аналогию с одеждой, то провайдеров, ориентированных на программу, можно сравнить с дорогим магазином готового платья, ориентированных на тренера – с салоном авторских работ, а ориентированных на клиента – с ателье индивидуального пошива.

Их можно легко определить во время переговоров. Провайдеры первых двух типов будут прежде всего рекламировать себя (либо свои программы, либо своих тренеров). Здесь же вам прежде всего зададут массу вопросов. Ориентация на клиента означает как минимум тонкую подгонку программы по запросу, а как максимум – разработку программы, отвечающей проблемам заказчика.

Нельзя сказать, что при других ориентациях тренеры вообще не обращают на запрос клиента внимания: без этого просто невозможно на современном рынке корпоративного образования, где тренеров чуть ли не больше, чем желающих тренироваться. Дело в позиции. В первых двух случаях вам предложат провести занятие, а в последнем – помочь решить вашу проблему. Эта работа уже на грани организационного консультирования.

Я лично работал во всех трёх жанрах, и у каждого из них есть свои сильные и слабые стороны. Тем не менее, как вы уже поняли, моему сердцу ближе всего третий, прежде всего потому, что он интереснее с профессиональной точки зрения.

Запросы клиентов могут быть любыми, от самых простых до очень сложных. Например, могут попросить провести какие-нибудь занятные и полезные упражнения во время годовой встречи региональных представителей, дабы разбавить скуку совещаний. То есть, поработать аниматором (такой запрос идеально подходит для компаний, ориентированных на тренера: точно не соскучитесь!). А бывают и такие запросы: «Сформировать из малознакомых людей проектную группу», или «Замотивировать и научить группу менеджеров – кандидатов на повышение передать свои обязанности подчинённым и вырастить себе замену».

Самое сложное в работе тренера, ориентированного на клиента, - это понимание специфики бизнеса и умение разговаривать с заказчиком на его профессиональном языке. При других ориентациях такой необходимости нет: ведь продаётся либо программа, применимая (как считают авторы) для всех случаев, либо личный шарм и харизма тренера (тоже вещь достаточно универсальная). Но бывает, что и того и другого не достаточно: специфику знать надо. Именно поэтому сейчас всё чаще встречаются тренеры, специализирующиеся на какой-нибудь области бизнеса, например, страховании, финансовой сфере, торговле недвижимостью. Многие из них, что особенно ценно, имеют и опыт практической работы.

Когда-то у нас были очень популярны завезённые из США тренинги продаж. Сейчас интерес к ним в значительной степени упал, и вот почему. Их обычный лозунг: «как продать что угодно кому угодно», а методики и предлагаемые способы общения продавца с клиентом разработаны на модели поведения бродячего торговца пылесосами. Оказалось, что всё это не слишком хорошо работает. Попробуйте-ка таким способом продать директору завода производственную линию стоимостью в миллионы!

Читателю может показаться, что я занимаюсь пропагандой клиентно – ориентированных тренеров, и заодно – саморекламой. Это не так. Каждый из этих трёх подходов имеет право на существование и может принести пользу… или не принести. Вопрос – в чёткости и осознанности поставленных вами целей обучения, этапе развития компании, специфике бизнеса, зрелости вашего коллектива, и в конце концов просто личной позиции руководства. Поэтому, если вы ещё не начали систематическое обучение своих менеджеров, советую вам попробовать поработать с провайдерами и тренерами, представляющими все стили. Выберите, что вам больше по душе. Ну, и полезнее, конечно.